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網路電視台
莊正賢
 
 
南霸天五福旅遊喜迎上櫃(萬寶週刊1276期) 2018/4/18 上午 11:23:45
 萬寶週刊總編輯
 總編開講
 投資座右銘:「在最有競爭力的產業,尋找最有競爭力公司」
 經歷 : 唯一在外資的投信自營商三大法人都有實務操作經驗的總編輯,每年深入專訪200家上市櫃公司
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南霸天五福旅遊喜迎上櫃

◎莊正賢

旅遊業是一個高風險、與景氣連動深、淡旺季十分 明顯的行業。尤其在這個全球化以及網路發達的時代,幾乎每家旅遊公司的產品都大同小異,競爭更是激烈。那究竟被業界稱為南霸天的五福旅行社是如何突破這些 困難,如何差異化自己的產品,使五福能坐穩南部市場,在2017年更有63億營收,勝過其他上市旅遊公司鳳凰、易遊網、燦星。因此在五福上市櫃前,我們特地前往去專訪,深入了解有 南霸天之稱的五福旅遊(2745)

 
五福旅遊是國內唯一一家在高雄起家的旅行社,已經成立30年。過去因為受紅色供應鏈影響,所以五福 旅遊執行長謝宏明,決定將從機場免稅店轉型為旅遊業。而為了在這競爭的行業中做出差異化,謝執行長整合公司剩下的資源,認為日本會是最好的選擇,與日本建 立合夥關係會是最大的優勢。除此之外,他還發現台灣赴日本旅遊一年有461萬人,與台灣赴國外旅遊 人數差不多,推論日本線產品會是最符合台灣人旅遊習慣的產品。因此五福旅遊決定以日本線起家,而日本線產品也是目前公司最大營收來源之一。

 
服務才是旅遊業的主要商品

 
五福執行長認為旅行社賣的就是服務, 所謂的服務除了產品內容,更重要的就是消費者的信任。因為旅程就是一個想像的產品,即使顧客已經先看過旅遊流程,但產品是否符合顧客的想像與要求,或實際 產品是否與價錢相符,都是要體會過才知道。因此,要得到消費者的信任,以及符合他們的習慣,消費者對旅行社才會有忠誠度,才可以提高回訪率。當然產品內容 也是一項很重要的因素,而謝執行長認為,產品內容是否豐富可以根據以下三個因素來判定:首先,旅遊地選擇性的多寡,五福旅遊目前旅景點選擇性相當多,幾乎 全球熱門的旅遊景點都有開團。除了少數旅行社才有的南北極團外,今年更是新開古巴遊輪之旅線,產品相當廣泛。而謝執行長也表示看到公司這些新產品也都相當 興奮,過去只有在國外旅行社才有的,或是只有在書本上看到的旅遊景點,現在竟然都包含在公司的產品線裡。第二,產品多元化,單單在佐賀和九州地區,五福就 有超過十種不同的跟團路線。即使是同一個地區,但每次玩的行程都不一樣,多元化路線,有助推升回訪率。第三就是通路,五福目前有19個營運據點,今年更預計新增加6個營運點在台北以 及台中。

 
也許很多人很納悶現在幾乎都是網路訂票居多,增加實體店面反而會增加營運成本,為何會是優勢。而這個問題謝執行長也為我們解釋,即使現在網路發達,虛擬市 場活絡,但很多服務還是需要實體店面來搭配,消費者還是需要實際據點來為他們服務,效果才會更好。舉例來說有些行程的細節以及注意事項,還是會需要工作人 員的溝通以及說明,顧客理解才會深刻,才可以提高服務品質。除此之外,實體店面還可以達到廣告效果,有助於公司的曝光率,這就是五福願意投資實體據點的原 因。

開發偏鄉路線,提早布局卡位

 
五福旅遊以日本線起家,因此對於日本 線產品相當有自信。除了資源相較於其他旅行社豐富外,在日本旅遊的深度與廣度也比其他旅行社大。五福雖然不是第一家開發日本線的旅行社,但是是唯一一家堅 持,以及不斷在日本開發新產品的旅遊公司。東京、大阪這種基本產品誰來經營都一樣,顧客比的就是價錢與信任。因此在日本能經營的就只剩下鄉下。為了增加日 本線產品的廣度,謝執行長在公司會議中提出,開發別人從未開發過的佐賀、福岡以及長崎偏鄉地區,不但沒得到大家的支持,更遭到大部分的人反對。謝執行長並 沒有因此放棄,他認為雖然這些地區被當地人評選為一生中最不想去的地方,但他看到了這個利基市場,若能先打入這個市場,先卡位,五福將會是提供廣度最廣的 日本線旅遊。在謝執行長的努力下,他與廉價航空合作,配合當地政府推廣觀光的政策,推出平價五天四夜行程,吸引消費者上門,讓顧客覺得物超所值,提高再次 前往九州旅遊的意願。

 
站穩日本市場,持續往中國、東南亞以及歐 洲發展

 
五福在日本站穩市場,有一定成績後, 開始往東南亞線、大陸線、以及長程歐洲、美國、澳洲線發展。謝執行長認為雖然五福的日本線產品比其他旅行社有優勢,但若只主打日本線,產品過於單調,且淡 旺季獲利相差大。有很多人認為下半季是暑假期間,是旅行社的旺季,但對於五福來說下半季反而是淡季。除了因為學生要上輔導課,暑假縮短外,最主要的問題就 是自助旅行以及廉價航空的興起。「日本跟我們太近了,現在很多年輕都喜歡搭廉價航空自助旅行,價錢相較便宜,又比較有自己的活動空間。因此相較於過去,東 北亞線下半年營收下降。」謝執行長分析。對於較遠歐美地區,因為熟悉度低,即使有廉價航空,顧客還是會選擇跟團旅行。因此五福認為上半年是東北亞賞花季 節,是旺季,就在上半年時主打日本線產品。到了下半年,是歐美長程線的旺季,就多把資源分配在那邊,減少淡旺季獲利的差異。

 
尋找利基市場,優化財務是下一個目標

 
旅遊業的行程絕對是最容易複製的產 品,因此這行業競爭競爭相當激烈。若要不怕別人抄襲,那就要當產業創新者,不斷開發新產品。對於過去一條龍服務的產品,五福把他們拆分成單一產品,提供客 製化服務給消費者。舉例來說,有些顧客認為自由行比較輕鬆,但又擔心到了當地有交通上的問題,五福旅遊可以只提供當地交通的產品給顧客。或者是企業出差, 行程不定,機票、住宿等容易有變化,五福也可以隨時幫他們更改各項資訊,提供客製化服務。除此之外,五福最近開發出一項「蔬食尚」的新產品。相信台灣有很 多素食者到歐洲都相當煩惱,因為到歐洲旅遊要全程吃素並不是一件容易的事。因此五福特地開發這項新產品,與當地有機素食餐廳合作,全程素食餐飲的旅程。希 望透過這項產品能吸引不同的客群,以及先搶佔這一塊利基市場,以增加毛利。五福旅遊近幾年全力開發新產品,重新包裝舊產品線,使其產品相較於其他旅行社多 元化,因此營收勝於規模較大的雄獅、可樂。但對於還是以日本線為主要營收的五福,日圓的浮動還是會影響到公司的獲利。因此,產品線的經營,以及持續績優財 務會是五福上市櫃後下一個挑戰的目標。

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