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莊正賢
 
 
正瀚攻精準農業(萬寶週刊1287期) 2018/7/4 下午 02:55:33
 萬寶週刊總編輯
 總編開講
 投資座右銘:「在最有競爭力的產業,尋找最有競爭力公司」
 經歷 : 唯一在外資的投信自營商三大法人都有實務操作經驗的總編輯,每年深入專訪200家上市櫃公司
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 正瀚攻精 準農業


 ◎莊正賢

台 灣製造是許多台灣產業認同的理念,然而縱橫美國農業領域的台灣公司正瀚生技(6534),卻一反既 有思維,不斷向外界強調台灣研發美國製造模式。上禮拜,公司歷時二十個月、20億元在南投打造全球 研發中心暨營運總部啟用典禮政商雲集,不論是中央或是地方的官員或民代,以及櫃買中心代表前來祝賀。這次啟用典禮深受中央以及地方單位的重視,南投總部具 備14座功能系統銜接的實驗室,10間精準 模擬環境條件的人工氣候室,4座適應主要作物栽種方式的試驗溫室,能夠從事多種植物基礎研究,生理 學實驗,組織培養等,我們也特地前往現場並專訪到吳正邦董事長,針對公司特有的營運模式多做了解。

 

不做Me-Too產品 維持80%高毛利

可 以發現到,和許多同業相比,正瀚的營收最少但是毛利高得驚人,到底是如何辦到的?觀察到,許多同業多以「Me too」的學名藥為主,開發時間雖短、但價格波動較高、競爭更激烈;反觀正瀚,以開發新配方為主,投入資源較多、但享有較高的訂價權與毛利 率,所以20152017年的營收年複合 成長率達23.6%,稅後純益則是年年創高。他說,如果做Me-too的 產品,目前最強的是中國和印度,如果台灣要做,要和他們買原料,然而農業發展需要掌握原料,不要受制於人。

 

傳 統賣肥料,售價是成本再加上合理的利潤空間所得出。而他卻說,「我們的賣價不是我訂的,是『田』裡面訂回來給我的,」也就是說,正瀚產品的售價多少,全然 是看能替農民創造多少效益,再回推回來。當產品一開發出來,正瀚就直接從大客戶手中,挑選五百位農地面積較大的大農戶,來試用一、兩年。如果農民認為購買 這個農藥可以增加獲利,就會願意下訂單,他強調,如果毛利率只有50%根本不值得做,因為這樣的利 潤無法繼續投入研發,以該公司計算方式,成本1元的產品至少要賣5元才行。

 

此 外,在選擇銷售渠道上,正瀚與全球最大農業資材通路商Nutrien合作,省下大筆全球銷售通路布 建費用。他認為,公司不需要Sales(業務員), 只要產品效能好,有充分的實驗室和田間試驗功效數據做後盾,讓農民有感、增加收入,通路商自然爭搶銷售。

 

堅持台灣研發美國製造

農業一般開發一個產品 要9年半,正瀚只需要3年,因此研發中心可 說是正瀚的心臟?他表示,要讓通路商願意幫你,關鍵就在背後的研發實力,這就是花費20億興建全球 研發中心的主因,要不斷地充實研發實力,在利基市場中跑贏先正達、杜邦等國際大廠,以確保公司的價值及長期發展營運動能。南投的廠啟動後,研發可以做到更 深入,光是實驗室就超過4000坪,人工氣候室在南投有10間, 更方便做研發。

 

然 而當初怎麼會反其道而行,認同台灣研發,美國製造?他回憶到,當初在美國開始做的時候,小公司要如何說服客戶是個很大的問題,他認為要有完整的研發data,大型通路商為了避免藥害等問題,較不願意與小公司合作,正瀚能夠在美國市場占有一席之地,就是靠堅 實的Data(研究與驗證數據)證明藥的安 全性,才有辦法一路過關斬將。這背後就需要有很高的研發能力,先前公司已經在彰濱工業區建立研發中心,第二步就是在中科高等研究園區成立全球研發中心,更 進一步向外界證明台灣有最好的研發。

 

他 觀察到,研發在台灣成本低,從全球來看,台灣博碩士高階人才的用人成本相對較低,素質好且勤奮,優秀的研發人才,可以開發出全球獨特的新配方,掌握訂價 權,讓公司毛利率站穩八成以上。台灣開發出來的配方,交由美國加州製造中心生產,就近供應給美國、加拿大、澳洲、巴西等全球客戶,不但節省運費,且「Made In USA」具有較高的訂價空間及高品質的國際信譽,怎麼看都是個最好的獲利模式。

 

目 前正瀚研發團隊約有40位生物、農、化學博碩士,未來隨營運成長,逐步擴編至百人以上。正瀚將持續 投資台灣,培養子弟兵,目前選定跟台大、中興大學等學術機構簽約,在學術研究、科技轉化和人才培養全面合作,以一站式系統整合研發中心,將台灣豐碩的研究 成果進行孵化,開發適合於世界農業新需求的產品。除了研發中心外,正瀚興建中的彰濱工程菌株廠,主要是原料的掌握,而台南主題樂園則採開放模式,希望有教 育功能,讓民眾了解農業生技產業。

 

極力發展精準農業

台 灣地少人多,又有地震、颱風兩個天敵,這些都不利於農業發展,他強調,將帶領台灣精緻農業下一波升級-「精準農業」。農業發展需要掌握原料,不要受制於 人,目前台灣農業已經是精準農業,但他認為這不夠,台灣農業其實可以借鏡日本,瞄準全球金字塔消費市場,提升作物品質、等級與銷售單價,藉此提高農民的整 體收入。

 

精 準農業與過去精緻農業最大的差別在於全自動數位化的控制,不必對自然界任何突發狀況「委屈求全」。生長發育每個階段都能精準掌控,進入產量高而穩定的農業 科技時代,於金字塔頂端市場獨占鰲頭。以咖啡豆為例,普通的商業豆每公斤行情是23美元,精品豆則以10美元為底標開始競標,最高者可 達每磅600美元,這中間可是數百倍的價差!然而要發展精準農業不是易事,目前只有日本一家公司發 展出來,一顆葡萄平均3美元,價格不只是一般的10倍, 那利潤這麼驚人,進入門檻為何?他說,正瀚目前已規劃成立數位控制室、馴化溫室等,精準農業關鍵就在於數位化,涵蓋所有的知識,如果能把土地馴化,例如在 溫室裡面種水稻或茶葉,那麼平地就可以種出高山茶,透過精準農業,高山茶就可以從過去一年採收44.5個月,提高到一年都可以收成,雖然成本很高,但售價也高。

 

營運模式具利基

正瀚目前的銷售區域仍集中美國,特別是北美,營收占比推估還有八成以上,但考量農耕季節前的生產規劃,容易造成淡旺季的產能利用率較大波動,因而公司近年的新品開發策略,加速發展提高南半球的產品取證速度與 營收占比,目前南半球的產品許可證占比已有三分之一,營 收占比目前已經拉高近2成。只是初期新品銷量還不大。雖然南半球藥證申請的速度比北半球快,但是每個產品從試銷到大量銷售要5年,估計不會太快有實質貢獻。然而正瀚的產品相當具有立基性,大廠不願意投入太多資源搶占市場,大公司要來copy是有但是不多,大家都不想要做一樣的,小公司連複製的能耐都沒有,這也是公司一直願意投入研發。加上 植物生長劑取得認證後不容易被取代,產品的生命週期高達20年,甚至高於車用產品。

 

至於銷貨過度集中的問 題,公司表示,去年最大客戶的營收占比已由96%下滑至8成 以下,也藉由開發新市場,希望能再降低單一客戶占比;然而因為新產品推出需要35年產品,投資人可靜待南半球市場發酵。

 

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