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莊正賢
 
 
滑軌產業的台灣之光:振躍精密(萬寶週刊1310期) 2018/12/12 下午 03:42:08
 萬寶週刊總編輯
 總編開講
 投資座右銘:「在最有競爭力的產業,尋找最有競爭力公司」
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滑軌產業的台灣之光:振躍精密

效法「大雁精神」 站穩OA辦公家具的領頭羊地位


◎莊正賢

近期中 美貿易可說是打得火熱,台灣有一間廠商-振躍精密(6705)早 期從大陸起家,而董事長的真知灼見,公司在擁有一定的市場地位後,移師台灣,目前站穩全球第一大高階辦公家具滑軌地位。振躍精密長期專注精密鋼珠滑軌的創 新研發、生產與行銷,在聚焦的藍海策略下,定位在中高端技術應用領域的直線移動系列,目前主要供應辦公家具、居家空間與廚房空間滑軌,也積極開發及銷售伺 服器、雲端與工業應用滑軌,產品以雙自有品牌行銷全球90餘國,雖然看起來再普通不過的滑軌,卻讓 振躍精密走出屬於自己的一片藍海,更打破台灣企業無法建立全球品牌的迷思,以自有品牌在國際市場上打響名號,同時更是得獎連連,可謂滑軌產業的「台灣之 光」。

掌握先行者優勢 賺取機會財

振躍的 成立相當有趣,4位創辦人在滑軌製造領域完全是門外漢,但卻認為,要在產品上做到最好,才能拉高競 爭門檻,建立競爭者難以超越的障礙,因此,在五金領域中,選擇需求量較大的滑軌來投入。董事長陳萬來表示,當時他發現到,在多達近兩萬種的五金商品中,歐 美許多大廠並未棄守滑軌製造這個領域,這表示滑軌市場仍然是很有前景!因為滑軌的產業屬性是中低階供給過剩,而中高階供給不足,以同業川湖來看,在跨入伺 服器領域,就有不錯的毛利,高階產品的供給不足,還有很多成長空間。

然而台 灣對滑軌的需求量並不大,振躍必須跨入國際市場才有生存空間。創立當時,台灣已經有7家而其中4家已是歷史悠久的滑軌製造商,每1家都擁有超過15年以上的經營歷史,他們認為光是拚技術絕對無法超越當時的廠商,既然在台灣已經當不成第1家,那就跨海到中國成為第1家滑軌廠,這樣才能發揮 先進者的優勢。

「技 術、訂單、材料、員工是所有企業在創業時,絕對會面臨、也必須克服的4大問題。」陳萬來董事長表 示,當時憑藉著以往累積下來的人脈,在中國找到一間剛從國營轉民營的廠,振躍精密採整廠輸出,從台灣引進所需的生產設備與技術,此外,直接從韓國、日本等 國家購買高精度的鋼材,並且開始從國外找訂單。由於當初投資的廠,並不是生產鋼珠滑軌,振躍便利用整廠輸出的概念,經過9個月就順利正式量產。由於振躍是第1家在中國做滑軌 的廠商,最大競爭力在擁有比台灣廠商低30%的價格優勢,只要產品品質能與台灣廠商提供的相同,客 戶就會買單,而振躍在第二年發揮先行者的優勢,很快地打入瑞典IKEA的供應鏈,成為供應小型家用 家具滑軌市場最大的供應商,奠定了公司日後能夠接到國際客戶訂單的優勢。

品質進化 跨入代工業務

儘管短 短的時間內,振躍精密已經成為全球最大的小型家用家具滑軌供應商,但是陳萬來董事長卻認為公司還有很大的進步空間。他指出,從過去在電子業的7年工作經驗,台灣電子業靠做代工起家的成功模式,應該可以套用在滑軌產業上,所以決定跨入歐美大廠的代工業 務,而歐洲龍頭德國Hettich及義大利FGV, 正是振躍鎖定的代工客戶。也因為這段2年多的代工期間,學習到了很多「眉角」,成了振躍未來跨入品 牌的墊腳石。

在全球 滑軌應用領域環境中,家用家具產品對滑軌精密度與品質的要求較低,加上IKEA的家具,定位以大眾 化為主,一般廠商都能做得到。但是振躍搶下IKEA訂單主因在於價格優勢,但是長久下來,也會面臨 其他廠商以低價搶單的狀況,所以必須轉型邁向另一個高層次的應用領域,才是公司長久經營之道。不過,要跨入代工業務並不容易,因為國際大廠對於品質要求遠 遠高過價格,產品必須通 過非常嚴苛的測試才行,他強調:「為了讓產品品質達到國際大廠的要求,振躍精密花了 3個月的時間 調整,加上原本就具備的價格優勢,最後終於成為HettichFGV等國際大廠的供應商。」跨入代工業務的時間,振躍精密不但順利讓產品品質大幅提升,而且生產流程也獲得 很大的改善,奠定了日後開創自有品牌的基礎。

邁向自有品牌

滑軌看 似普通,一般人在使用上也不太會了解到使用的品牌,是什麼樣的契機公司從代工跨入品牌?陳萬來董事長認為,如果振躍精密只是維持原來價格優勢的經營策略, 以台灣電子產業代工廠毛利率「保五,甚至保四、保三」的模式,可以預測到未來的毛利會愈來愈低。加上在2001年 時,振躍幫德國Hettich和義大利FGV廠 商代工,發覺到同樣的產品以及同樣的品質,當貼上客戶的牌子,價格就輕易往上加3050%,第一次體會到品牌的威力,2005年便借風使 船,決定擺脫代工的宿命,開創自有品牌。

但是由 代工跨入品牌,勢必會有利益衝突的阻力,他發現到同業代工廠以及進口商會是有利益衝突,因此公司採取避開客戶主力市場策略,以不同的通路推銷產品,家用家 具以進口商為主,辦公家具則直接面對工廠。

目前振 躍透過雙品牌策略打市場,特殊並且是自主研發的產品就用Slide 101,而替廠商貼牌的則是用Martas。他解釋,一般辦公家具客戶如果看到競爭對手尤其是具有產業地位的廠商已經採用振躍的貼牌,會有 很大的意願跟進,公司認為目前品牌效應已經產生。

2.5次元製造服務化是成功關鍵

提到當 初振躍從傳統五金製造跨入2.5級製造服務業,成功關鍵在哪?董事長陳萬來認為,進入2.5級製造服務業首先要滿足3個條件:客製化、價值 化以及整合化。他認為客製化的能力相當重要,在滑軌市場中,塑膠或是金屬材質的應用是中高端領域,由於產品不用鎖螺絲,考驗的就是製造商客製化的能力,公 司也專門成立一個小組,讓產品在36個月 就能催生出來。振躍的客製化能立也獲得多項美國發明專利以及國家發明創作獎,包括檔案櫃的重型滑軌互鎖機構、活動櫃的高質感緩衝系統與上掀式口袋門的緩降 機構,都是能解決目前現有產品的使用漏洞。

第二個 是價值化,他認為滑軌產業相當成熟,在OA產業,合約性質相當普遍,公司必須要有一套機制可以確保 明年的產品繼續保持優勢。他解釋,價值化的精髓在於振躍第一年公司提供完全相容性的產品,第二年透過價值分析、價值工程以及自動化,讓客戶產品效能升級, 能夠省下超過10%的成本,這是相當強的誘因讓客戶願意被綁住。他以活動櫃舉例,振躍在第一次接單 後,會向客戶要求新的機種訂單,告訴客戶會透過提高產品生產的自動化比例,再次替客戶節省成本,如此公司營收便能不斷成長。

第三個 是整合化,振躍藉著現有美國服務辦事處,貼近重點客戶,善用本土化的服務提供客戶更及時與更便利的客製化服務。目前公司在美國的發貨倉庫就是利用物流的概 念,如果是透過進口商來發貨,會吃掉很多利潤。而這個美國服務據點除了提供客戶即時出貨,公司也向客戶要求要看到未來的訂單,如此便可以調節台灣的生產, 確保生產的效能不會有過多的庫存。他提到,下一步要在美國設立子公司,由於伺服器的主要廠商都在東岸,子公司設立後,除了現有的OA產品,更能有效的擴張美國市場。

未來成長動能

為了維 持現有產品的競爭力,以及擴大新產品的市場版圖,振躍投入年營收5%以上資金加速滑軌新產品與新技 術的研發;在主要應用的辦公事務類滑軌方面,大幅提高自動化與綠化比例,為辦公家具、影印機與收銀機等市場客戶創造新價值。在伺服器系列方面,透過已獲美 國發明專利的超薄型滑軌與CMA理線架技術,加上美國大廠的背書與產品的綠色加值,穩健發展雲端伺 服器滑軌,建構企業的另一重要成長動能。

另外, 在醫療設備、汽車RV類、廚具空間類、工業應用類等各種不同滑軌應用市場,振躍也持續針對市場特性 積極投入開發符合各類市場不同需求的滑軌產品,力拚不斷擴展全球應用市場版圖。


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