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主 題: 土地增值的魔術師-華友聯(萬寶週刊1224期)   
作 者: 莊正賢
發表日期: 2017/4/18 上午 11:28:39 IP: X.X.171.20     

土地增值的魔術師-華友聯

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土 地增值的魔術師-華友聯
華友聯開發三箭齊發 今年獲利倍增

◎莊正賢

受到台灣房地產不景氣的影響,營建股近年來表現的都十分弱勢,就在台灣房市一片看衰的情況下,華友聯(1436)的銷售卻在南臺灣逆勢突圍創出佳績,公司 結合集團資源一起為土地增值,卻鮮少投資人認識這家公司,所以我特別趁假日南下高雄,為讀者了解這個特殊的集團。

最受人信賴的市地重劃單位
華友聯集團對北部的投資人其實比較陌生,但總裁陸紀康在南台灣名聲卻是如雷貫耳,是國內市地重劃的一把手,不管是數量以及開發規模都是穩坐龍頭寶座,甚至 不客氣的說現在還在台灣經營市地重劃的公司,絕大部分也都是從陸總裁底下出師的。對於市地重劃他表示台灣地小人稠,都市更新與市地重劃勢在必行,但都更的 法律過於嚴苛,所以目前只有市地重劃能解決這難題。

而華友聯集團從1997年就深耕南台灣這領域,目前這塊業務以華友聯市地重劃股份有限公司為主要的營運主體,成功的案子不勝枚舉(參考表一),他形容每個 案子剛開始都是百廢待舉,如何說服地主願意參與重劃,誠信是最大的原則,早年因為大家對政策不熟,往往業務親自拜訪,不是吃閉門羹甚至還有被掃把敢出門, 但有了幾件成功的案子後,大家都了解如何雙贏的獲利模式,就事半功倍了。他為什麼特別提到誠信的原則,因為只要對任何一個地主違反這原則,所謂壞事傳千 里,華友聯的招牌就算砸了,所以大家全心守住誠信這原則,所以現在業務只要亮出華友聯的招牌,往往就順利多了。他還感嘆的說個小故事,市地重劃由於牽扯利 益極大,所以往往看到人性的多重面向,有的時候難免會碰到陰宅,結果多年沒人看顧的墳墓,只要提到要補償,常常孝子賢孫就跑出來了。而面對真正沒人認養的 墳墓,除了他堅持不用大型機具採用手工開挖,後來也會移靈到靈骨塔中,甚獲地方人士的好評。所以甚至地方政府在推動市地重劃的時候,也希望集團能扮演推動 的角色,就是明證。

他表示每次看到重劃後的結果,原本可能荒蕪的土地,能有效率的招商引資,創造出就業以及生產的契機,除了對地方稅收有很大的幫助,對經濟的繁榮更是莫大的 助益,這也是他一直樂此不疲的動力。

而公司市地重劃的團隊在經營上也有與別人不同的地方,由於集團實力較為雄厚,因此通常會在重劃前就取得絕大部分的土地,並獲得實質的主導權,因此更能顧及 工程的品質與規劃,我們去參觀高雄鳳山的重劃區,不但沒有看到一根電線桿,線路完全地下化,也很少新舊房屋雜陳的問題,自然增值空間也高人一等。但他接著 說也許看到成果後大家感覺並不難,其實就算協商完畢,從填土到規劃到落成又是一門學問,由於南部很多原始都是農地,原本泥濘的土地常常一踏下去腳就陷下 去,公司的團隊每個案子都不知道穿破多少雙鞋,才有最後美滿的成果。

最年輕的上市櫃董事長打造不同的建設公司
而過去由於沒有自己的建設公司,所以土地開發完後,只好轉賣給建設公司,雖能保有一定的利潤,但就像一個懷胎十月的母親把親生兒子賣給人家的感覺,別人的 建設想法未必與自己相同,所以在學建築的兒子陸炤廷表達想學以致用下,公司成立華友聯開發與建設公司,希望自己開發的土地自己蓋,並借殼買下上市公司福益 (1436),才29歲的陸炤廷就成為全國上市公司最年輕的董事長。

大家可不要以為陸董就是天生好命的富二代,其實台灣人有句俗話叫「生意子難生」,陸董可真的是天生的生意子,其實從小就開始接班人訓練,跟在父親身邊與地 主、建設公司打交道,連暑假都去會計師事務所歷練。而具有生意頭腦的他,也很快就嶄露頭角,當中也有兩個有趣的小故事,在一次鳳山區重劃案,公司的土地其 實都已經賣得差不多了,只剩下一塊較小的土地,母親計畫以每坪30萬成交,但陸董權衡一下覺得應該不止這個價,他就特別跟母親請命要自己賣這塊土地,母親 也從善如流並跟他開玩笑說,如果賣超過30萬的部分就算他的好了,結果隔沒兩天成交了65萬,他跟母親回報說,我們辛辛苦苦從零到有賺沒有一坪30萬,但 今天為什麼有人敢出一坪65萬,可見如果我們以每坪30萬賣出,他的利潤有多大,也讓他初步興起自地自建的念頭。此外由於集團內的市地開發部門,能產生最 多的建地,所以每天都有建商不停的送禮敲門,年輕的陸董逆向思考,這些建商如此殷勤,自然是有利可圖,竟然如此不如自己掌握,初生之犢不畏虎,就帶著集團 跨入建設的領域。

但一樣是蓋房子,他卻有與過去建商不同的哲學,簡單來說就是以家為出發點,由於擔任開發商的時候與建商都有不錯的交情,台中的龍寶建設其實一直是很多人學 習的對象,不需要廣告就靠口碑與老住戶行銷,打出不同的格局。但為什麼能有這樣的成績,陸董也曾多次參觀與拜訪,發現都來自於對家的關心與細節,他舉例同 樣一個隔間牆,龍寶的房子往往在設計的時候就會簍空一個位置讓大家擺設花瓶,就此增加家庭的感覺,凡此瑣瑣都是他學習的地方。像只要華友聯開發的房子,許 多建案廁所不是免治馬桶並附有冷暖空調機。他說很多人都質疑過他,南部的天氣哪需要暖風機,但他想到即使是寒流來的時間只有幾天,但面對家裡有長輩的狀 況,還是有暖風機較為安全,如此貼心的想法,就是來自以客為尊的目的。

再來家應該是人人負擔的起的地方,所以看到公司的產品報價,我實在大為吃驚,一坪17萬的房子,住家地磚一定用冠軍的拋光石英磚,免治馬桶都是TOTO的 第一品牌,電梯也都是最貴的日系產品,我不禁擔心的問你的營造成本跟你的報價差不多吧,他表示的確常有北部的建商看到他們家的房子,都覺得不可思議,以這 樣的規格台北的營造成本應該在一坪12萬左右,其實就約等於他的賣價了,問他怎麼辦到的?他表示這是跟另外一個建設公司麗寶學習的,透過大量採購壓低價 格,一般人買一樣的品牌可能8折就很了不起了,但公司以經濟規模採購的結果,往往有比市價更低的報價,就以此回饋客戶。

我想這個大家已經很訝異了,公司的售後服務更是大家聞所未聞,領先業界的全戶3年保固,完勝一般業界的一年保固,當時還引發了市場很大的爭議,認為打壞行 情,但陸董認為自己的建築實力禁得起考驗,所以更做此承諾。此外每年一次重新油漆的服務,更是讓人覺得感心,當初陸董決定這方案時,大家都覺得不可思議, 而且是對屋不對人,也就是不管你是第幾個屋主,只要是華友聯的房子, 一年一次補漆,他要讓5年後大家看華友聯的房子,仍像新屋一樣,即使在二手市場賣出都十分搶手,這也是公司的房子即使比同區域也許貴個一成,但仍能創造銷 售奇蹟的主因。

就他而言賣出才是服務的開始,不但隨時提供維修列車承諾住戶長期服務,確保住戶居住品質,他也了解重劃區的土地商業機能有時未能立即跟上,所以以社群網站 或是LINE族群,串起住戶的需求,將外面的商家導入華友聯生活圈,讓住戶生活機能往上提升。就在這樣的努力下,華友聯的房子已經在南部建立口碑,更成為 首購族的首選。而他也表示首購族的剛性需求是不會變的,但要如何以首購的預算買好房,這就是公司的目標。有別於之前高雄市場以賣大坪數豪宅為銷售重心,低 總價低自備款人人買得起的市場區隔,讓公司今年逆勢成長。

第1季的銷售數字已經十分亮眼,公司表示在毛利率上也出現止跌回升的狀況,今年的平均毛利率將優於去年22%的谷底,全年單季也都可望有第一季的水準,將 是獲利逆轉勝的一年。

三箭齊發讓土地再增值
當然公司成為土地的增值魔術師,也不只興建房屋這個選項,公司目前還有兩支箭,其中一項就是倉儲,目前公司的楊梅擁有15811坪的丁種建築用地,由於全 台物流倉儲的需求強勁,鄰近的國泰人壽也投資永聯「物流共和國楊梅園區」,主打低溫物流,有機會形成物流的聚落,將是公司開發的一個選項。即使最後無法完 全,由於公司持有楊梅土地成本僅1億,以當地的素地約每坪12萬計算,潛在利益高達18億,也是十分驚人。

如果成功開發隨著集團不斷市地重劃產生新的土地,將可以以過去成功的經驗,複製物流園區的方式,收取穩定的租金收入,是公司能讓土地升值的第二箭。

而第三箭就是休閒產業,而且目前集團已經有十分亮眼的表現,在台南的清水漾,主打獨立的VILLA,在網路論壇中蔚為風尚幾乎每晚都客滿,假日預定都在半 年後才有空房,完全不受陸客減少的影響。

而在屏東的H會館,更是集團清水變雞湯的代表作,本來是農會旗下的蚊子館,公司在標下經營權後銳意改革,進行大規模的投資,目前126間套房全部面海,住 戶在房間內就可以欣賞夕陽美景與海景,加上獨特的無邊界泳池,不但是南台灣最夯的度假飯店,還是婚宴的熱門地點,陸董表示之前還有台中的客人,在這邊放了 700萬的煙火求婚,更增H會館浪漫的氣息。

而這2個會館成功的幕後推手就是陸董本人,H會館剛成立時,叫好不叫座,客戶幾乎都是旅行社介紹來,單價拉升不上來,以公司龐大的投資實在不合算,他痛定 思痛改變方式,以網路行銷的口碑宣傳,成為年輕人口耳相傳的熱門打卡點,並製造話題爭取品牌認同,連日本骨董車愛好會都被吸引而來。這些都來自他研究所所 學的行銷藝術,切實執行在自家的休閒產業中。

除了目前已經執行的這三箭外,集團更展望未來的發展,計畫往健康事業前進,有感於台灣老年化人口提升,對於銀髮族的樂齡住宅有龐大的需求,因此也有計畫往 高齡主宅挺進,有可能是集團內的第四支箭。

當然目前華友聯開發這家公司本業還是以營建為主軸,並透過集團上游市地重劃的基礎,已經占盡了先天的優勢,未來集團三箭也將逐步落實,在陸董創新的思維 下,這個全台灣最會讓土地增值的企業,才剛開始展現他旺盛的活力,投資人不妨拭目以待。





 
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