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主 題: 證券老先覺掌舵台中銀證(第1117期)   
作 者: 莊正賢
發表日期: 2015/4/2 下午 12:50:23 IP: X.X.205.104     

台股指數創了7年的新高,屢屢往萬點大關邁進,照道理最愉快的產業莫屬於證券業,但是這個號稱史上最冷的萬點,不但散戶都沒賺到,就連券商都叫苦連天,成交量始終無法放大,別說二線的券商賺不到錢,就連一線的大券商幾乎也都以自營或融資的利息收入維持公司獲利,業界紛紛都削減支出以求能量入為出,此時國內有台中銀證逆勢轉型為綜合券商,並開始大刀闊斧增加業務,這一切的改變都要從董事長林樹源說起。
進入台中銀證銳意改革
說到林樹源董事長,在證券界可說是無人不知、無人不曉,原本在證期局擔任主管,退休後因為旋轉門條款先到外商荷銀投信服務,旋即在統一證與復華證都擔任要職,並創造出佳績,因此在復華金被元大合併後,被群益證延攬擔任經紀部主管,後再派到香港主管當地的業務,要知道當時兩岸的直接金融仍是多所受限,所以很多兩岸三地的業務都是透過香港分公司來運作,而林董被指派到群益香港子公司擔任董事總經理,期間績效卓越,後來因群益金鼎合併案,先回台擔任金鼎綜合證券董事長,合併後再擔任群益證券首席資深執行副總裁,管理層面更廣,也對他現在管理台中銀證有了厚實的基礎。
當然很多人都在問林董,之前就任的公司都是國內市占率首屈一指的券商,為什麼現在會來到相對規模較小的台中銀證呢?他也告訴我們這個小秘密,原來林董與已故中纖的王朝慶董事長是舊識,王董事長在取得台中銀行的經營權後,在銀行雖然已經找到合適的經營者,但證券業務部分從銀行分割出來獨立成為證券公司一直缺少一個穩健的舵手,後來經由第2代的王貴鋒董事長感性力邀,在幫助老友的義氣相挺下,終於接下台中銀證董座的位置。
3大方向為公司提升獲利
大家都知道券商的獲利大多來自3部分,經紀、承銷與自營,首先在經紀業務上,台中銀證的據點本就不多,而且多依附在銀行,他認為既然台中銀行還有自己的租賃與投信,其實金控的規模本就具體而微了,當然就要發揮出類金控合作推廣業務的威力,他舉例國泰證而言,其實也只有10個左右的營運據點,但與金控共同行銷後,如今也成為國內一線的券商。
至於實際的作法,他舉例說,要營業員一個一個的去開發新客戶,不但費工、費力而且效率不彰,不如搭配銀行的業務同仁,例如陪同銀行的AO一起去造訪客戶,這樣即使客戶本來的開戶意願不大,也會顧慮到與銀行之間的關係而不好推辭,進而變為券商的客戶。
第二,台中銀行各分行都是台中銀證合作推廣證券業務的據點,台中銀行的行員取得證券業務員資格後,台中銀證透過訓練逐步提升相關的證券知識與人脈功能,吸引原來銀行的客戶到台中銀證交易,這是完成客戶一次購足的需要,並逐步跨入財富管理的範疇。
拓大資本 勇往直前
經過林董這段時日的努力,台中銀證的市占率持續往前推進,他更以身作則成為超級業務員,專訪的當天,董事長還親自造訪一位中實戶,希望他可以轉單過來,勤跑的服務精神在林董身上展露無遺。
同時透過市占率的擴大,即使現在退佣與網路下單讓券商獲利大縮水,但由於融資利率仍居高不下,與現在的利差還是很大,所以只要融資使用餘額能放大,就能成為券商獲利的利器。已經接手台中銀證的林董事長開始他的銳意改革方向,未來將把公司資本額目標由原訂的15億逐步拉升,希望能到30億,並以做到能為客戶財富管理為最大目標......
本篇文章擷取於萬寶週刊第1117期,出刊日期為3月27日,於每週五全省書局或便利商店開始舖貨,因擷取文章時間與出刊日期會有時間差,請網友見諒,若想掌握最新最快的消息,歡迎長期訂購。


 
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